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搜集數萬差評造爆款,海爾的這個創客品牌把游戲本賣到天貓類目TOP1

發布時間:2017-04-12 23:32:28    來源:數萬差評    點擊:3576

短短三年,雷神成了天貓游戲本類目的TOP1 。

 

僅用時2個月,快速打造一個全新的爆款產品,這在游戲本界可是不敢想象的事兒。海爾集團旗下首個小微公司——雷神科技,卻做到了。

 

從2013年12月上線至今,雷神每年的復合增長率超過100%。2016年,雷神游戲本銷售額突破12億元,位列天貓游戲本類目第一。

 

如今,成績優異的雷神儼然成為海爾內部的優秀樣本之一。2012年年底,這一國內傳統的家電巨頭選擇了擁抱互聯網,張瑞敏提出互聯網戰略作為新的階段,“人人創客”概念浮出水面,原本巨大的制造平臺,開始轉型為一個個圍繞用戶、單獨作戰的艦隊,在海爾內部孵化出的200多個小微企業。

 

正值此時,傳統的筆記本行業迎來了寒冬,唯有游戲本行業悄然呈現出一股逆勢上揚之風。雷神成了幸運兒,憑借天時地利人和,以驚人的速度發展。2014年4月,雷神科技有限公司成立,由蘇州海爾控股85%,團隊持股15%。8個月后,獲得麟璽創投的500萬元天使投資,2015年4月,紫輝領投1500萬元,A輪融資2250萬。

 

那么,主打游戲筆記本、高客單價的雷神,不按照傳統的筆記本開發套路出牌,它的秘訣又是什么?

 

從幾萬差評中找痛點

 

“互聯網產品的開發模式,是以敏銳捕捉到用戶的痛點為出發點,而不是研發人員的自我想象?!?雷神科技CEO路凱林告訴《電商在線》。

雷神科技CEO路凱林

在大數據應用并不廣泛的年代,他們采用了一種最為原始的分析方法,專門從淘寶、天貓等電商渠道,每個人逐條手動翻閱評價,搜集幾萬條游戲本差評后,再總結出11條筆記本關鍵性痛點,包括運行不穩定、外觀丑陋、散熱差、售后服務差……它們正是商家們普遍沒有解決的問題,卻成了雷神最好的入口。

 

基于這些用戶的痛處,2013年年底,雷神誕生第一款游戲本。盡管只上線500臺的小批量試銷,但積累預約達3萬人,產品一鳴驚人。不過,在路凱林看來,當時的產品并非完美,團隊隨即開始開發雷神經典的“911” 系列。

 

借助于第一批用戶形成的反饋,駐守在QQ群、貼吧的雷神團隊發現,用戶對產品還有著更深、更多元的需求。例如,在外觀上,用戶希望告別傳統的灰黑外殼,有更炫酷的色彩、更多的流線感,甚至希望擁有保時捷跑車那樣的造型;在性能上,希望屏幕沒有亮點,散熱上擁有雙風扇。

 

以屏幕亮點為例,按照國家標準,個別屏幕的亮點在三個以內都是合格產品。但消費者的反饋很直白:需要沒有亮點的游戲本。從那以后,雷神要求游戲本全部沒有亮點。

 

大半年后,整合了大多數消費者意見的雷神“911”筆記本問世,產品一度被譽為游戲本界“保時捷”,只要知道雷神筆記本的玩家,多少都聽說過這款跑車造型的產品。在天貓首發當天,售價高達9999元的雷神“911”,賣出了1000多臺。

 

在總結雷神產品的成功時,張瑞敏在2015年海爾集團互聯網交互模式創新交互大會上,這樣表示:“雷神的迭代和發展,完全不是搞出來之后用戶再接受,而是我們和用戶一起共同研發?!?

 

神秘的柔性供應鏈

 

消費者痛點誰都可以抓,但如何將它快速、有效地轉化到生產線上,這才是雷神戰勝市場的神秘之處——快速的柔性供應鏈。

在2016年天貓電器城518定制節上,爆款單品雷神“小鋼炮”將柔性供應鏈戰略發揮到了極致。通過天貓的大數據,做人群分析、搜集訴求,然后快速反饋到供應鏈合作方,完成整個產品的研發與生產。

 

這一次,雷神告別傳統的以QQ群、貼吧收集需求的做法,選擇了大數據,驗證消費者需求的真實性,做出宏觀的判斷。天貓大數據顯示,消費者對14寸筆記本的需求最大,最主要功能為商務,而15寸筆記本銷售中,游戲本銷量最大,可見消費者傾向于輕薄,既能辦公又能游戲的筆記本。于是,14寸的輕薄感加上15寸的游戲功能,成了雷神這次的切入點。

 

此時,背靠著海爾的雷神體現出強大的供應鏈能力,分別與全球第一筆記本代工廠廣達、游戲本代工第一的藍天電腦等建立合作關系。

 

大牌代工廠的顯示器、顯卡等核心基礎產品儲備十分齊全,當雷神反饋需求反后,便能快速開發小鋼炮的主板,完成備料并出貨上新。

 

“如果缺少了這些資力雄厚供應鏈的基礎儲備,想要從零開始,快速創造這樣的爆款,是不可能?!甭房痔寡?,這也成為了雷神快速跟市場風向標的法寶。

 

短短三年,雷神成了天貓游戲本類目的TOP1 。

 

“粉絲是最大的財富”

 

對雷神而言,它不會放棄任何一個運營粉絲的機會。

 

“粉絲是雷神最大的財富?!甭房炙?。從雷神品牌誕生之日算起,到現在各類交互陣地上,已經累計超過1000萬的粉絲,主要為18歲至35歲男性,雷神貼吧每日有十萬粉絲簽到。除了線上,雷神每年舉辦十場以上的粉絲會、溝通活動等。雷神設置了一種激勵粉絲的晉級機制,粉絲可以從普通粉絲,上升到小吧主、版主、吧主,而再優秀者甚至可以成為雷神的員工。目前,在雷神,至少有10名員工是從粉絲中招募而來。

粉絲規模的成長,早已給雷神的銷售注入強勁的動力。第一代產品時,雷神粉絲量只有3萬,銷售游戲本500臺,線上銷售了4天;半年后,當粉絲量達到49萬,同樣500臺游戲本,粉絲用時1秒搶光。

 

在歸納海爾創客平臺上的粉絲管理之道時,張瑞敏借用麻省理工學院斯隆管理學院教授約翰.利特爾的“利特爾法則”,提出了“多、久、深”,即“多”是用戶增長的速度多快,一個行業里多少用戶被你吸引過來了;“久”是用戶黏性有多久;“深”是指用戶能不能和你共同參與到產品研發和創造中。

 

此外,牢牢吸引粉絲背后,是雷神對于線上服務的理解。

 

在路凱林看來,互聯網用戶的特點是及時性。雷神有專門線上售后客服,會第一時間響應,無法解決的會傳遞到線下的工作人員。而大量的粉絲也充當著客服,當問題在平臺上拋出來后,總有熱心的粉絲解決,從某種角度反而增加粉絲之間的互動。

 

隨著游戲本行業愈發激烈,雷神感受到了來自競品的壓力。路凱林坦言,雷神依然堅持定位中高端路線,并將邊界放到了“游戲生態圈”的概念,建立起硬件、生態、平臺三大塊內容,試圖吸聚巨量粉絲,形成競爭壁壘。

 

硬件上,拓展到專業電競裝備。如專用鼠標、鍵盤周邊,這也是在粉絲曬單中,發現的隱性需求。如今,雷神還延伸到了游戲VR眼鏡、臺式機等。

 

生態上,做跟電競生態相關的業務。從去年開始,雷神涉及到做自己的游戲戰隊(DOTA魔獸爭霸、LOL英雄聯盟)、賽事、主播等電競生態相關的內容。目前,雷神主播超過了1000個,活躍在各大直播平臺,與粉絲保持緊密的互動。

 

平臺上,上線游戲玩家平臺。去年5月,雷神上線了神游網,專門給游戲玩家提供服務,包括直播、資訊、視頻、游戲下載等,成為與粉絲交互的又一平臺。

 

舉個例子,在雷神的生態中,游戲主播在直播中可銷售硬件、提升銷量,并把流量導向神游網。在未來,雷神除了在硬件盈利之外,還希望通過平臺的粉絲流量贏得更多的商業價值。

 

在雷神的布局規劃中,硬件、生態、平臺三者是相互驅動的關系。

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